الخط الدقيق بين المثابرة والمطاردة! المؤلف: كولين فرانسيس

في المبيعات ، هناك خط رفيع بين المثابرة والمطاردة. في تجربتي ، باستثناء العملاء المحتملين الموجودين بالفعل في دورة المبيعات ، يتم رسم هذا الخط عادةً مرة واحدة تقريبًا كل 6 أسابيع. لذا ، نظرًا لأن لديك مرة واحدة فقط كل 6 أسابيع لإحداث تأثير مباشر على قائمة العملاء المحتملين "ب" و "ج" ، كيف يمكنك التأكد من أن مكالمات المتابعة هذه لها أكبر تأثير ممكن؟

دعنا نعود إلى علم المبيعات ، ونقوم بتشريح مكالمة افتتاحية نموذجية أسمعها 80٪ من الوقت عندما أقوم بتدريب موظفي المبيعات:

"مرحبًا ماري ، أنا كولين من Engage Selling. كيف حالك اليوم؟ رائع. أنا فقط اتصل لتسجيل الوصول ومعرفة ما إذا كان أي شيء قد تغير منذ آخر مرة تحدثنا فيها؟"

هل لاحظت ما هو الخطأ في هذا الافتتاح - ولماذا؟ أرى ثلاثة أخطاء كبيرة على الأقل ، قد يكلفك أي منها عملية بيع محتملة.

الخطأ الأول: "كيف حالك اليوم؟"

من فضلك ، من فضلك ، يرجى عدم استخدام عبارة افتتاحية تبدأ بـ "كيف حالك اليوم!" لماذا ا؟ لأن كل ما يفعله هو تذكير عملائك بجميع مكالمات وقت العشاء التي يتلقونها من المسوقين عبر الهاتف. هل أنت مسوق عبر الهاتف؟ لا أعتقد ذلك. لذلك لا تتصرف مثل واحد!

بالإضافة إلى ذلك ، هل تعتقد حقًا أن عملائك يعتقدون بالفعل أنك تستمع إلى الإجابة؟ هل تستمع إلى الجواب؟ بالطبع لا. لذلك تذكر: يرى آفاقك من خلال هذا السؤال الافتتاحي بنفس السهولة التي تفعلها عندما يتصل بك أحد المسوقين عبر الهاتف (أو مندوب مبيعات أقل احترافًا).

بدلًا من ذلك ، جرب هذه العبارة الرابحة للألفة: "هل أمسكت بك في وقت سيء؟" هذا يعمل بشكل جيد لأنه يوضح ما هو واضح ، وهذا يجعل العميل يضحك. بالطبع إنه وقت سيء! أي مكالمة غير مجدولة هي مقاطعة ، ولا يأتي أي انقطاع في أي وقت "جيد". بعد كل شيء ، إذا كان جميع عملائك يقضون أيامهم في انتظار الاتصال بك على مكاتبهم ، فستكون المبيعات سهلة للغاية!

الخطأ الثاني: "أنا فقط أتصل لتسجيل الوصول و ..."

هل أنت والدتهم ، أو مندوب مبيعاتهم؟ على محمل الجد ، هل تتصل حقًا فقط لتسجيل الوصول أو الفحص؟ إذا كان الأمر كذلك ، فإما أن لديك الكثير من الوقت بين يديك أكثر مما أملك ، أو أنه حان الوقت للتفكير بجدية في تغيير مهنتك!

أولاً ، ابدأ بإزالة كلمة "just" - فهي تجعلك تبدو غير مهم ، وتبدو مكالمتك وكأنها فكرة متأخرة. بدلاً من ذلك ، استبدلها بشيء مثل: "آخر مرة تحدثنا فيها ، أنت…." من خلال إعادة العميل إلى آخر مرة تحدثت فيها ، فإنك تذكره بعلاقتك ، وتثبت أنك تقوم بما طُلب منك أو وعدت بفعله. لا شيء يبني علاقة أفضل من الوعد الذي تم الوفاء به. وكما نعلم ، فإن الوئام يؤدي إلى الثقة ، والثقة تؤدي إلى العملاء المخلصين.

الخطأ الثالث: "... لمعرفة ما إذا كان أي شيء قد تغير منذ آخر مرة تحدثنا فيها."

لا تكن غامضا. في هذه الأيام ، لا يتوفر لدى العملاء المحتملين الوقت لمحاولة فهم سبب اتصالك - ولا أنت كذلك.

وفقًا لدراسة أجرتها الجمعية الأمريكية للمنظمين المحترفين ، فإن المدير التنفيذي العادي لديه أكثر من 52 ساعة من العمل غير المكتمل على مكاتبهم كل يوم. تُظهر تجربتنا في سوق اليوم أنه إذا لم يفهم العميل المحتمل الغرض من مكالمتك خلال أول 30 ثانية ، 99 مرة من 100 ، فسوف يفقد ببساطة الاهتمام ويتوقف عن الاستماع ويبدأ في البحث عن طريقة لإبعادك عن هاتف. (هل تبدو عبارة "من فضلك أرسل لي بعض المعلومات" مألوفة؟)

اذكر مقدمًا سبب اتصالك بالضبط ، وسوف تقدر آفاقك انفتاحك. لإكمال ما بدأناه في الرد على الخطأ رقم 2 ، حاول ربط بيانك الافتتاحي بشيء محدد طلبه العميل في آخر تفاعل لك ، مثل: "في المرة الأخيرة التي تحدثنا فيها ، ذكرت أنك أردت مني الاتصال قبل أن نتصل زيادة الأسعار ... "أو" في المرة الأخيرة التي تحدثنا فيها ، ذكرت أنك كنت تبحث عن مستشارين من ذوي الخبرة في الصناعة المصرفية. "

كسر القواعد

بالمناسبة - هناك طرق يمكنك من خلالها البقاء على اتصال مع عملائك المحتملين أكثر من مرة كل 6 أسابيع ، وما زلت لا تعتبر مطاردًا. ما عليك سوى استخدام مجموعة من جهات الاتصال المباشرة (الهاتف) مع جهات الاتصال غير المباشرة (البريد الإلكتروني أو البريد).

في الواقع ، لقد وجدت أن استخدام الهاتف حصريًا بشكل عام ليس أفضل طريقة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، أوصي بأن يستخدم مندوبو المبيعات مجموعة متنوعة من الوسائل للوصول إلى العملاء المحتملين.

اخلط مكالمة هاتفية مع رسالة بريد إلكتروني ، ثم أرسل لهم لاحقًا نسخة ورقية فردية من البريد - ليس كتيبًا عامًا للشركة ، ولكن شيئًا وثيق الصلة بهم ، مثل مقال قمت بقصه من مجلة مع ملاحظة شخصية ، أو احتفال بطاقة الاعتراف بالذكرى السنوية لشركتهم أو دعوة إلى منزلك المفتوح.

لتبدأ ، جرب الجدول التالي:

- الأسبوع 1: مكالمة متابعة مع عناصر العمل المذكورة لجهة الاتصال المباشرة التالية.

- الأسبوع الثالث: النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني للشركة ، أ