يطرح المصنعون والموزّعون المزيد من برامج حوافز المبيعات لشركاء قنواتهم أكثر من أي وقت مضى.
ومع ذلك ، فإن بعض هذه البرامج ليست ناجحة كما يمكن أن تكون ، لأنها تفشل في تقدير ما يحفز مندوبي المبيعات بشكل كامل ويدفعهم إلى الإنجاز المفرط. اقرأ لتتعلم ستة مفاهيم أساسية يمكن أن تجعل برامج الحوافز الخاصة بك أكثر فعالية.
إن تدلي الجزرة التي يضرب بها المثل هو فن قديم يُفهم عمومًا أنه يقع في قلب السلوك البشري وعلم النفس والدوافع ، وعلى وجه الخصوص ، الأعمال. عادةً ما يستخدم المصنعون والموزعون هذه التقنية مع شركاء قنواتهم في محاولة لإضافة قيمة تحفيزية فريدة لنقل منتجات أو خدمات معينة. السبب في أن هذه التقنية صمدت أمام اختبار الزمن هو أنها تعمل في الغالب! ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، يتم تنفيذ عناصر التقنية بشكل غير صحيح. برامج حوافز المبيعات تحت الأداء أو تفشل نتيجة لذلك.
غالبًا ما لا تكون القيم النقدية للحوافز هي العامل الحاسم في تحفيز موظفي المبيعات على النجاح. خذ المثال الخاص بي. كنت محظوظًا للعمل في صناعة قدمت عرضًا لا ينتهي من الحوافز والجوائز على الإنجاز المفرط. كنت أعلم أنه إذا فزت بكل رحلة وكل تلفزيون وكل حافز مقدم ، فإن المال سيأتي معه! بالنسبة لي ، لم يكن المال والأشياء الجيدة حافزي الأساسي. كانت فلسفتي بسيطة. "إذا فزت بكل الحوافز المتاحة للفوز ، فلا يمكنك المساعدة ولكن تكون في القمة أو بالقرب منها في كل مرة." تستخدم الشركات برامج الحوافز لدفع السلوك وقد وافقت على ممارسة اللعبة والتوافق مع رغباتهم ؛ ما يكافأ ، يتم إنجازه.
المشكلة ، من وجهة نظر البائعين ، هي أنه لا يتم تحفيز جميع مندوبي المبيعات بنفس الطريقة. وبالتالي ، لا تعمل كل برامج الحوافز. لماذا هذا؟ من واقع خبرتي ، سأدلي بالملاحظات التالية:
1) قاعدة 80-20: عشرون بالمائة من مندوبي المبيعات يحققون ثمانين بالمائة من المبيعات والأرباح. في كثير من الأحيان ، يتم توجيه حوافز المبيعات - ربما في محاولة لتحقيق العدالة - لقوة المبيعات بأكملها أو قناة VAR. الخطر في برنامج كهذا هو أن القفاز الذي يناسب الجميع ، في النهاية ، لا يناسب أي شخص. يعرف استراتيجيي التسويق المستنير أن العشرين في المائة الأعلى لديهم الدافع بالفعل. وببساطة ، فإن الإستراتيجية الموجهة لإشعال النار في ظل نسبة العشرين بالمائة التالية - المجموعة المنطقية التالية - تضاعف العمل بطريقة أكثر فعالية من حيث التكلفة.
2) نظرية قبلة: مندوبي المبيعات بطبيعتهم مثل الكهرباء. هم بطبيعة الحال يأخذون الطريق الأقل مقاومة. هذا لا يعني أنهم كسالى أو غير مرغوب فيهم. في الواقع ، الأمر عكس ذلك تمامًا. يتطلع مندوبو المبيعات الجيدون إلى البساطة لتحقيق الأشياء.
غالبًا ما تفشل برامج الحوافز فشلاً ذريعاً بسبب التعقيدات الفطرية إما في أنظمة التسجيل والإبلاغ الخاصة بها أو في كيفية ربح المكافآت. إذا وضعت مندوب المبيعات في وضع يُجبر فيه على تقييم "للحصول على هذا ، يجب أولاً بيع هذا ، بالإضافة إلى هذه وليس هذه ويجب تضمينها" ، فأنت تخلق وصفة للارتباك وإحباط المبيعات والفشل . في النهاية ، يصبح برنامج الحوافز عاملاً مثبطًا!
العلاج؟ يجب أن يحافظ المصنعون على البرنامج حلوًا وبسيطًا ويمكن تحقيقه. لا يمكن أن يكون هناك غموض. أي شيء أقل من ذلك سيؤدي إلى قلة الاهتمام ، فضلاً عن إهدار الوقت والمال الذي يمكن أن ينتقل أحيانًا إلى الأقسام الأخرى التي تتمثل مهمتها في الإدارة والحساب.
3) التعليم: قد يكون Edison قد اخترع المصباح الكهربائي ، لكنه لم يذهب إلى أي مكان حتى يفهم البائع فوائده وقام بأول عملية بيع ... وربما باع مصباحًا يتناسب معه!
برامج الحوافز لا تبيع نفسها فقط. في كثير من الأحيان ، يتم التغاضي عن البرامج التحفيزية باهظة الثمن في الميدان لأن المندوبين إما لا يفهمون قيمتها و / أو غير متأكدين من كيفية بيعها. في كثير من الأحيان ، يتم شطب البرامج الجيدة على أنها قد فاتتها الهدف ، بينما في الواقع ، لم يتم طرحها وإدارتها بشكل صحيح.
4) المنافسة: سمع الجميع التعبير ، "التوقيت هو كل شيء!" هذه نصيحة حكيمة مهمة بشكل خاص لمخطط برنامج الحوافز الناجح. لا يستطيع مسؤولو التسويق معرفة متى سيعمل كل برنامج حوافز تنافسية على إعادة توجيه رأسه الجريء ، ولكن يمكنهم اتخاذ خطوات لضمان منح برنامجهم النظرة الأولى.
سيخبرك أي مندوب مبيعات ناجح ، "تتم معظم المبيعات نتيجة للعناية الواجبة في الواجهة الأمامية." ببساطة ، كلما كان التحضير أفضل ، زادت احتمالية البيع. يمكن قول الشيء نفسه عن مبادرات الحوافز. برامج الحوافز الحقيقية ، مثل إصدارات الأفلام الجديدة ، شيء يمكن توقعه. يضمن المقدار المناسب من الترقية قبولًا واهتمامًا أكبر غالبًا ما يغتصب التركيز على البرامج المنافسة.
5) المكافأة: أي قيمة مكافأة يمكن أن تصبح نشاطًا غير محفز للمناخ إذا كانت ti